Oldukça basit bir denklemle karşı karşıyaydık: kamyon ağırlığından düşürülen her bir kilogram, yük kapasitesinde bir kilogramlık artış demekti; her bir kilogramlık ekstra yük kapasitesi ise daha yüksek kârlılık demekti. Peter Conway, “Diğer taraftan, bir kamyonun yükü olmadan yol alması veya verimli olmayan bir şekilde işletilmesi ise para israfı demekti” diyor.
Çalıştığı şirket, birkaç yıl önce işletmenin çalışma şeklini baştan aşağı değiştirmeye karar verdi. Arclid şirketinin tarihçesinin büyük bir bölümü boyunca şirketin tek müşterisi, bir aile işletmesi olan Bathgate Group idi. Arclid, Kuzeybatı İngiltere'deki Cheshire bölgesinde bulunan Bathgate Group’up kum ocağından (Bathgate Silica Sand) kumu yükleyerek Birleşik Krallık genelindeki çeşitli noktalara taşıyordu. Ancak, tek bir müşterinin olması nedeniyle şirketin kamyonları geri dönüş yolunda bazen yüksüz kalıyordu.
Peter Conway, durumu “Daha fazla müşteriye ulaşmak kârlılığımızı artırmamız açısından büyük önem taşıyordu ama başarılı olabilmek için pazar gereksinimlerine daha iyi ayak uydurmamız ve marka imajımızın bilincinde olmamız gerekiyordu,” diye açıklıyor.
Hem kendisi hem de iş arkadaşları, oldukça yüksek sayıda şirketin zamanında teslimat yapabilen ve yüksek yük kapasitesi sunabilen bir taşımacılık hizmetine ihtiyaç duyduğunu biliyordu. Dolayısıyla, Arclid'in yapması gereken ilk şey, teslimatları müşterilere zamanında ulaştırabilen ve maksimum verimlilikle çalışan bir şirket olarak birinci sınıf marka imajını yansıtabilecek birinci sınıf araçlara yatırım yapmaktı.
